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探寻产业用纺织品行业渠道突破种植

发布时间:2020-04-19 16:24:37 阅读: 来源:珍珠岩防火隔离带厂家

探寻产业用纺织品行业渠道突破

摘要:有专家认为,产业用行业没有品牌,缺少影响力,又不是最终产品,也就很难享有渠道话语权,甚至进入不了市场。

一般来说,产业用企业所生产的产品往往属于中间产品,这就意味着,这些企业所面对的客户往往并不是普通消费者,而是下游订货商,甚至是一个行业。因此,也就形成了该行业在销售渠道方面和服装家纺等行业最大的不同。那么,这种不同给行业带来了哪些特殊的困惑呢?

有专家认为,产业用行业没有品牌,缺少影响力,又不是最终产品,也就很难享有渠道话语权,甚至进入不了市场。因为产业用纺织品处在产业链的中端,所以被下游应用领域强势控制着渠道,这就造成即使我们有获得国际认可的高端医疗用纺织品,也可能因多种原因难以进入国内市场。汽车用纺织品作为汽车零配件,其价值仅占总车的4%左右,但主机厂五花八门的技术要求和标准,令我们企业只能疲于为“上帝”定制服务。

多重制约渠道突破难

李陵申的话点破了这一行业在销售渠道方面的尴尬,作为终端产品的中间材料,产业用纺织品必须满足最终产品的结构特征、性能需求和成本制约,企业经营往往受制于配套产品的市场行为。特别是受到行业壁垒、技术壁垒、市场准入壁垒等现实问题的影响,许多产品其自身难以形成独立的品牌,难以打开国内外市场,只能为终端品牌代工,致使大多数企业目前仍处于价值链的低端,这与技术纺织品的高附加值特征相悖。

在这里,我们仍以汽车用纺织品为例,人们会关注汽车品牌,会想去了解发动机的生产地点和各项性能,但安全带、汽车内饰的材质恐怕鲜有问津者,殊不知欧美国家已经对这些材料做出了强制性要求,即100%可回收可降解。关注的人少了,这一行业的发展速度自然会慢一些。

同时,我们还看到,下游企业购买相关设备向上游延伸、外商凭借自身软硬件实力向行业内进军,行业外资金看到市场空间后的纷纷加入等,也都进一步挤占了市场空间,当然,这些市场行为对提高行业整体实力是大有裨益的,但如果站在单个企业的角度来看,恐怕又是另一番光景。

烟台泰和新材料股份有限公司销售部部长王中平认为,销售渠道的概念比较宽泛,他没有从下游企业是否给他们带来困扰来谈,而是从这两年各项要素成本普涨、低端产品带给他们的冲击阐述了他对于“渠道问题”的理解。应该说,王中平的看法也有道理,但是,烟台泰和所生产的芳纶系列产品属于高新技术产品的范畴,因此,他们没有向下游延伸制造终端产品以获取更多利润,换句话说,因为技术实力上的保障,烟台泰和才没有过多地被终端厂商、成本问题等所困扰,但这样的企业在业内毕竟不多。

延伸服务 创造新利润点

起步于上世纪50年代的产业用纺织品行业走到现在,为顾客提供满意的产品已经不是业内企业的唯一竞争力核心,未来产业用企业应该整合资金、技术、经验等先期优势,向上、下游纵深发展成为了不少企业不约而同的选择。有企业代表向记者表示,单纯做卷材卖给下游的经营方式已经挣不到几个钱,如果自己做终端产品利润空间会大很多。

“随着生活节奏的加快,越来越多的消费者在购买材料时需要一站式服务,也就是在最短的时间采购到最好的材料,最快完成整个装修施工,这一点就告诉我们,产业用企业形成一条龙服务既方便了客户,也为自己带来了收益,一箭双雕。”浙江蓝天海纺织服饰科技有限公司销售部经理肖途分析道。

针对目前行业里出现的这一现状,中国工程院院士姚穆认为,产业用纺织品生产企业在系统工程的整个产业链中,处在中间阶段,要向前延伸,做出改进;向后延伸,做好服务,这样才会有稳定的市场空间和稳定的生产系统。“袋式除尘设备造价低、除尘效率高,但是与电除尘相比也存在能耗高、保养费用昂贵等问题,所以袋式除尘生产企业应当尽早转变观念,从最终用户的实际出发,才能更符合市场的需求。”姚穆说。“另外,目前我国产业用纺织品生产企业对后道加工、最终产品的使用,对相应的法规和标准并不熟悉,对后道在新时期中出现的问题和必须解决的问题并不熟悉,这也值得已经或正在考虑向下游延伸的业内企业值得注意和思考。”1 2

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