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【新闻】国内鞋服企业渠道三种模式遭遇瓶颈

发布时间:2021-01-08 10:11:21 阅读: 来源:珍珠岩防火隔离带厂家

目前国内鞋服企业拓展渠道的模式主要有三种,即:代理商模式、直营模式及加盟模式,无论产品销售的终端业态是专卖店、商场专厅/专柜或是大卖场,企业一般都是透过这三种模式来实现对渠道的拓展。无论是哪一种模式,每一家企业都希望可以用最低的成本和最高的效率来实现对渠道的最大化拓展。

通过对这三种渠道模式的分析研究,提炼出三个制约鞋服企业高效渠道拓展的核心瓶颈:

瓶颈一:鞋服企业与代理商之间博弈的“囚徒困境”

“囚徒困境”的瓶颈主要存在于代理商模式之中,是目前影响鞋服企业实现高效渠道拓展的最核心问题。鞋服企业根本无法有效在成本和效率之间找到一个平衡点,要么是用大量的资金投入来换取效率,要么就在低成本的投入下而损失高效的渠道拓展。

所谓“囚徒困境”,其表明的就是企业和代理商在双方合作的过程中各自都在谋求自身利益的最大化,但是双方在追逐利益最大化的努力中实际上所收获的却不是最大化的利益!具体而言,在代理商模式下,鞋服企业当前普遍采用的是政策导向的期货驱动机制,在这种机制下,企业的思维出发点就是希望代理商“敢订货、多订货、订好货”,并且在订货之后还要切实执行好订货指标,要按时支付货款,同时还要自身消化库存,少向企业索要支持政策;而代理商的思维出发点则是希望企业少让自己订货,不要下达难以实现的订货指标,并且在货款支付上获得企业的信用支持,多一点周转资金,少一点资金压力,同时在有了库存时还能向企业退换货,或者得到企业的政策支持以消化库存。

就上述情况而言,要达成平衡几乎是个“不可能完成的任务”,因为厂商双方的出发点从根本上就是矛盾的。企业和代理商之间产生“博弈”,企业希望代理商达成公司要求的销售指标,并遵循相应的管理规范,而代理商则希望企业不要下达销售指标,并且也不希望企业对自己的运营指手画脚。这是由于厂商之间相互都割裂了对双方利益的共同认识,由此还派生出两种极端的不和谐状态,要么是“店大欺客”,要么就是“客大欺店”。

瓶颈二:鞋服企业广泛而零散的区域市场拓展

对区域市场广泛而零散的拓展是鞋服企业所面临的另一个瓶颈,这个问题在三种模式之中都存在。有大量的鞋服企业对于区域市场拓展并没有清晰的规划,对于一个要开发的区域市场,其市场容量如何、消费趋势如何、商圈布局如何、竞争态势如何、渠道格局如何、

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